Campanha do escritório de advocacia gastando e não vendendo: checklist prático para achara

Before mover orçamento, verifique em ordem: 1) demanda; 2) segmentação/termos; 3) oferta/posicionamento; 4) página de destino; 5) medição; 6) orçamento e unidade econômica. Se pular etapas você pode mascarar a causa real.

Para cada etapa anote métricas básicas (ex.: impressões, CTR, taxa de conversão de lead, taxa de conversão de lead->cliente, CPA por cliente).

Sinais: baixas impressões, baixa taxa de cliques nas pesquisas relevantes, muitas buscas de marca ausentes. Verifique volume de pesquisa e impressões por palavra/segmento.

O que fazer: abra o relatório de termos de pesquisa e o relatório de participação de impressões (Impression Share). Se impressões e volume são baixos, pode ser falta de demanda para o tipo de serviço ou para a área geográfica alvo.

Sinais de problema: muitos cliques de termos genéricos, alta taxa de rejeição, CTR baixo em anúncios com boa posição. Abra o relatório de termos e agrupe por intenção (transacional vs informacional).

Ações práticas: bloquear termos irrelevantes com palavras-chave negativas, ajustar tipos de correspondência, revisar público (audiences), localização e ajustes por dispositivo.

Sinais de falha: leads chegam mas não fecham; feedback de prospects que o preço é alto ou a proposta não é clara. Aqui a causa é de produto/oferta, não do Ads.

Verifique: clareza da proposta no anúncio e landing page, diferenciais, provas sociais (sem alegações proibidas), processo de atendimento (retorno rápido?), existência de objeções padrão.

Sinais: alta taxa de rejeição, poucas sessões por usuário, formulário abandonado. Mensure tempo de carregamento, usabilidade mobile e clareza do CTA.

Ações: teste A/B da landing page (mudança única por teste), reduza campos do formulário, adicione opção de agendamento direto, valide tempo de carregamento.

Sinais: conversões no CRM não batem com Google Ads; chamadas telefônicas não atribuídas; discrepância entre plataformas. Verifique tags, eventos, parâmetros UTM, importação de conversões offline e configuração de consentimento.

Checklist técnico: tag do Google Ads/GA4 presente e funcionando em todas as páginas-chave; eventos disparando corretamente; importação de conversões offline (caso vendas fechem fora do site).

Nunca aumente orçamento sem confirmar que seu funil está otimizado e que a unit economics é favorável. Faça uma simulação simples de CPA mínimo viável e ticket médio para decidir.

Regra prática: se o CPA atual é menor que o CPA break-even estimado e há demanda disponível (impression share limitada por orçamento), um aumento controlado pode ser testado; caso contrário, não aumente.

Um pico de cliques seguido de queda na taxa de conversão pode ser correlação (ex.: concorrente mudou lances) ou causa (mudança de landing page). Para inferir causalidade teste mudando só uma variável e compare com controle.

Limitações: amostras pequenas geram ruído; atribuição last-click pode subestimar campanhas de topo; existe latência de conversão. Documente hipóteses e use testes estatísticos simples (diferença percentual e janela temporal) antes de concluir.